투자제안서에서 시장 및 경쟁 분석

 

투자제안서에서 시장분석과 경쟁기업 및 경쟁제품 또는 서비스 분석은 기업이 제안하고자 하는 프로젝트의 배경이 되는 사항이다. 시장분석은 개발하고자 하는 프로젝트가 속한 산업군의 시장규모 및 성장성을 중심으로 기재해야 한다. 고객이 기업일 경우 고객사의 판매 및 우리기업의 제품에 대한 수요동향이 주요한 시장정보가 될 것이다. 개인 고객일 경우 고객의 규모와 신규고객 유입 등 성장성이 주요한 정보일 것이다. 경쟁기업에 대한 분석은 산업군에서 이미 제품 및 서비스를 판매하고 있는 기업이 주요 경쟁자이고 이들의 제품 또는 서비스를 분석해야 한다. 

 

시장분석과 고객 분석을 위한 참고자료

1. 시장분석 및 고객분

사회적 기업가 사업계획서에서 목표시장 분석 및 고객 정의

 

시장분석

 

시장분석의 핵심은 시장의 규모와 성장잠재력이다. 산업의 전반적인 규모는 현재의 기준이지만 성장잠재력을 고려하면 향후 어떤 크기의 시장이 될지에 대한 내용이 필요하다. 향후 5년내에 2배 이상 성장이 예상되는 시장이라는 표현은 매우 매력적인 시장분석의 결과가 될 것이다. 다만 이러한 예측에는 객관적인 근거가 필요하다. 전문기관의 조사결과 또는 학술적 자료 등이 그 근거가 될 수 있다. 

다음은 시장의 진입장벽이다. 진입장벽은 우리기업이 들어가기 쉬운 제품은 다른 기업도 쉽게 시장참여가 가능하다는 뜻이고 진입장벽이 높다는 것은 시장진입이 가능하다면 일정 부분 기술 및 제품이 보호된다는 뜻이다. 때문에 두 가지 관점에서 분석이 되어야 한다. 우리 기업은 이미 진입장벽을 극복할 수 있는 준비가 되어 있고 신규 진입자들은 진입이 어렵다는 부분이 설명되어야 한다. 진입장벽은 높은 기술 수준, 지식재산권, 정부의 자본요구사항, 법적 규제 등 다양하다. 이러한 부분에 대한 명확한 분석이 첨부되어야 한다. 

산업군의 기술 및 기술진화 속도 등이 분석되어야 한다. 기술 및 변화속도가 빠른 시장이라면 시장진입이 가능하더라도 오랜동안의 안정적 성장은 기대하기 어렵다. 때문에 미래의 기술변화에 대한 속도와 현재의 동향 등에 대한 분석이 되어야 하고 미래의 변화에 대응한 새로운 기술 또는 비즈니스 모델 등의 개요를 어느 정도 설명할 수 있도록 분석해야 한다. 

마지막으로 경제적 정치적 요인이다. 산업에 영향을 미칠 수 있는 광범위한 경제적, 정치적 환경에 대한 분석은 필요하다. 산업이 영향을 받고 우리 기업의 제품 및 서비스가 영향을 받을 수 있는 거시적 요인과 정치 또는 규제 등에 대한 분석을 해야한다. 환경변화에 대응을 준비하는 분석내용이 첨부되면 시장조사의 내용은 완성된다. 

 

경쟁사(경쟁제품 및 서비스 포함) 분석

 

투자제안서에서 경쟁업체, 경쟁 제품 및 서비스를 분석하는 것은 투자 제안의 중요한 내용이다. 

우선 해야 할 일은 산업군에 대한 시장조사를 통해 프로젝트의 결과물로 나올 제품 및 서비스와 시장에서 직접적으로 경쟁하는 경쟁기업을 골라내야 한다. 모든 기업이 경쟁자가 아니라 유사한 제품 또는 서비스를 제공하는 회사 중 우리 기업과 경쟁이 이뤄질 것으로 예상하는 기업을 골라야 한다. 또한 우리 기업의 제품 또는 서비스를 대체할 수 있는 기업 즉 간접적인 경쟁자들도 골라내야 한다. 

이렇게 골라낸 경쟁자들중에 산업군에서의 역할이 중복되는 기업, 제품 및 서비스가 중복되는 기업, 제품 및 서비스가 가진 핵심 기술이 유사한 기업 등 기업의 사정에 맞게 유력한 경쟁기업을 엄선한다. 경쟁기업 엄선 후에 분석을 통해 각 기업이 가진 SWOT 등 분석 툴을 사용하여 강점, 약점, 기회, 위협 등의 요인을 찾는다. 이를 통해 우리 기업과의 비교 데이터를 만들고 우리 기업 입장에서의 강점, 약점은 물론 잠재적인 시장 기회와 위협 등을 파악하여 객관적인 기업의 현황을 만들어 낸다. 

가격전략과 시장점유율 분석이 각 기업별로 추가되어야 한다. 가격전략은 가격책정 방식부터 우리 기업의 프로젝트를 통해 어느정도의 가격이 경쟁력이 있는가까지를 도출해야 하고 시장점유율은 경쟁자들이 시장에서 어느 정도의 우위가 있는지 우리 기업이 어느 정도의 어려움을 극복해야 하는지를 보여주는 분석내용이 될 것이다. 

마지막 분석은 경쟁기업들의 마케팅 및 영업 전략이다. 각 경쟁사의 마케팅 및 영업전략 분석을 통해 경쟁기업이 어떻게 고객에게 다가가고 어떤 유통채널을 활용하고 어떤 플랫폼을 활용하고 어떤 마케팅 수단을 사용하는지 등을 철저히 분석하여 우리 기업의 마케팅 전략에 어떻게 적용할 것인지 그 핵심 포인트를 도출해야 한다. 

이러한 수많은 분석에도 불구하고 우리 기업이 가지는 차별화 요인은 무엇이다라고 말하는 것이 경쟁기업 분석의 결과이다. 많은 기업과 경쟁하지만 우리 기업만이 가진 차별화 요인이 이것이기 때문에 우리 기업은 업계에서 어느 정도의 성과가 예상된다. 이렇게 결론이 내려지면 경쟁사 분석은 완성이다.